逆境突破，積極求變；

迎難而上，化危為機！

“新冠疫情”所引發的危機為全體經銷商出了一份考題。德立人卻以創變者的姿態迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色，逆勢創新更見品牌實力。他們是如何“反脆弱”的？如何“跑贏”大趨勢？中潔網特別策劃“奮斗者說”系列人物采訪，本期且看長沙應龍建材有限公司總經理鐘安德分享他在戰疫路上躬身入局，探索新形勢下長沙市場運營之道，看清其中的“陷阱”與“餡餅”。

 

聯動直播 流量決定訂單量

疫情對各行各業帶來的影響不言而喻，在大環境下，卻仍有不少品牌在危中覓尋機遇，長沙德立選擇線上直播賣貨，以此作為新營銷破局的模式。

“全省聯動”線上直播便是一種有益探索，長沙德立深度參與紅星美凱龍的聯盟活動，在3月28日的活動中，成功收獲了10000多個意向消費群，并一次完成1000多單的銷量。“這是一個了不起的戰績。”

不可避免的是，受疫情及全球經濟波動的影響，人們對消費更為謹慎，今年以來整體單值有所下滑，這也在意料之中：“疫情并不可怕，可怕的是隨之而來的信心不足，致使消費更為謹慎，甚至出現消費降級。”

當務之急，是緊抓意向群體，走入他們的內心。

“消費者在哪里，我們就應當到哪里。”鐘安德像獵豹一樣敏銳而迅捷，捕捉消費動向，讓意向群體通過各種渠道找到德立，選擇德立。

圖：長沙應龍建材有限公司總經理 鐘安德

服務：高起點高標準

據調研顯示，客戶轉介紹及二次購買是衛浴品牌的重要轉化途徑，長沙德立深諳此道，堅持高定位、高要求，以服務感動客戶。通過與當地知名清潔公司合作，為客戶提供市場價值達500元的上門護理服務，由于長期重視服務細節，讓長沙德立培養了一批“回頭客”。

 

賽馬機制 留住核心人才

無論是做好營銷還是做好服務，都離不開優秀的人才與團隊。

針對此前團隊的年齡老化、運營僵化等問題，鐘安德選擇大刀闊斧地調整團隊，留住核心骨干，補充新鮮血液，優勝劣汰，讓人才與時俱進。

他也把賽馬機制作為團隊的管理準則：“給員工比賽的場地，幫員工明確比賽的目標，比賽的規則公開化，誰能跑在前面，就看員工自己。”

團隊運營要方法也要魄力，不破不立，方能從不斷優化中誕生希望之花。

 

三大戰略迎接2020

2020年，并不是一個讓人喜悅的年份，近年來長沙的建材市場高速增長，賣場過剩的現象凸顯，呈現“強者愈強、弱者淘汰”的馬太效應。而面對危機，作為省級代理商的鐘安德規劃做好三大布局：

首先，2020年的年度關鍵詞是“拼了！”做好持久戰的準備，持續提高活動頻率，加大全省聯動直播的場次，通過高頻次的活動營銷決戰2020。

其次，盡管一線市場已刺刀見紅，縣級市場仍然有不少機會，湖南德立將下沉市場，加強網點布局，尋找更多志同道合的合作伙伴。

第三，加強與優質家裝公司深度合作，目前已經與鴻揚裝飾等知名家裝公司展開合作，今后要讓合作更精細化。

在“關店潮”中頑強生長

身處繁華的長沙市場，目睹在疫情影響下不少強大的品牌轟然倒下，鐘安德無限感慨，經營品牌如同走在鋼絲上，正如德立潘小東董事長所言：“創業路上是不斷攀登，攀過一座又一座高峰，或許回頭一望，前面依舊是一座大山。”

然而，放眼望去，鐘安德對未來始終保持樂觀：未來十年是中國的黃金十年，市場正釋放有利的信息，無論是美國的量化寬松政策，還是中國的經濟刺激方式，都將推動經濟的恢復和增長，中國基本面向好，相信這次風雨過后，又將迎來明媚春光。“每次劫后重生，總會迎來新的市場需求，誕生不一樣的行業巨頭，只要宏觀經濟得以增長，我們置身社會洪流中，也將迎來全新的機遇。”

星光不問夜路人，必須拼盡全力，才能看起來毫不費力，而長沙德立正以破釜沉舟、背水一戰的姿態，迎接每一個“破曉時分”。