核心提示：南方報業傳媒集團旗下最具影響力傳媒——《南方都市報》財經部記者魯浩主動采訪德立，與德立董事長潘小東深入探討在中國制造業一直處于抄襲，模仿，山寨，同質化，低價比拼的氛圍之下，德立是如何能夠做到突破重圍，并創造連續八年蟬聯高端市場銷售冠軍的神話。

[摘要]十年之前，淋浴房漸成一門生意。曾做過物理老師的潘小東以此切入，用非標定制切入中高端市場。

[創業ID ]

創始人：潘小東

創業地點：廣東中山

創業時間：1996年

公司名稱：中山德立潔具有限公司

商業模式：以非標定制切入淋浴房中高端市場，設計、生產并依賴線下代理銷售。

融資情況：無

十年之前，淋浴房漸成一門生意。曾做過物理老師的潘小東以此切入，用非標定制切入中高端市場。不過目前對于德立來說，朝著大眾品牌轉型的過程中，如何緊緊把用戶抓在手里并進行用戶運營是接下來需要面臨的考驗。

理工男的“淋浴房”

潘小東曾是一名物理老師。自認為性格不適合在體制內工作，于是下海打工。先后在制衣、塑料廠等不同行業嘗試過，但一直未能賺錢。

直到1996年，淋浴房行業開始變得紅火。當時偶然的機會，有企業老板找潘小東來做塑料密封條。潘小東回憶：“當時一個密封的磁膠條售價很貴，從歐洲賣過來，長度1 8 5 c m賣150元。這是天價，但它的材料費不過6元。”

物理老師出身的他開始研究，試了很多種方案后成功了。終于讓潘小東下海后第一次嘗到了賺錢的滋味。

但是由于技術壁壘很低，不斷有廠家進行模仿，同時加之價格戰，潘小東決定尋找新的市場。當時衛浴市場一些大的品牌開始興起，對于創業者來說，切入一個“小而美”的領域可能還存有機會。潘小東開始瞄準衛浴市場一個不起眼的領域———淋浴房。他對南都記者說：“當時淋浴房結構都很死板，其實一個小小的淋浴房有很多種改造的可能性，作為一個理工男，希望通過技術的創新來占領市場。”

試試非標定制

2002年，潘小東發現市場上大眾購買的淋浴房大多是標準品，即便浴室更適合安裝一個5平米的淋浴房，也很可能會買一個3平米的。

于是他開始嘗試非標準化改造。

但問題來了。潘小東介紹，淋浴房的主要材質是不銹鋼、玻璃、鋁合金等，每個產品配件至少50- 60個，多的上100個，整體小環節加起來1000多個。它的定制主要體現為面積的大小。由于面積的不同，所需的物料長度、種類、物流等環節都會不同。

他說：“當時生產運作非常痛苦，如果不提升系統的制作能力，錯誤率是不可控的，前邊也有公司走這條路并不成功，錯誤率非常高。”

為解決訂單分解、流程清晰等問題，2005年開始，德立自主開發了一套E R P系統。潘小東介紹：“目前在大規模生產，主線的信息化基本沒大問題了，產能也有所提高。在上個階段，一個月做8000- 9000套就卡住了，現在每月10000套都沒問題。

瘦身做品牌

在推產品時德立曾嘗試過低端產品，但市場接受度并不理想，潘小東對南都記者說：“低端市場最終就是比拼價格，70%以上的代理商都不買賬，所以我們開始朝著高端市場走，而且發現高端市場并沒有競爭。”

可高端市場究竟有多大？

潘小東笑言：“好在國內土豪多。”目前德立主要市場都是在國內，主要以江浙一帶為主。德立官方數據顯示：目前全國有400家代理店鋪，連續八年高端市場占有率遙遙領先。

潘小東向南都記者介紹：“國內大概有200億元的淋浴房市場。以德立為例，在2014年整個地產業都走下坡階段，德立的銷售額有所增長，但是銷售套數沒有太多增多，這個數據說明單價在增高，整個高端市場還是不小的。”

目前德立的銷售渠道比較單一，依靠線下代理銷售。類似品類的衛浴產品受線上影響非常大。對此，潘小東說：“因為我們是非標產品，暫時還可以避一避。”

不過德立開始有選擇性瘦身。潘小東介紹：“今年我們砍掉了很多的工程和促銷項目。這類毛利很低，回款風險大，不利于品牌發展。”

代理商專訪

講述人：衛浴產品代理商張際

淋浴房的億元生意

淋浴房這個市場近十年變得非常大。以前淋浴房在國內的年銷售額在一兩千萬左右，現在的品牌淋浴房銷售都是上億的，幾億的也有。

就以西安市場為例，從淋浴房市面上來看，整個中高端品牌的淋浴房能占40%，中低端占60%.從消費情況來看，中低端產品消費所占的份額會更大一點。

德立的定位是中高端的，就西安市場來看，德立占了整個高端淋浴房零售市場的50%左右。淋浴房的未來發展方向，我覺得它不僅是一個可以使用的功能，更是作為一種美學的欣賞。淋浴房作為非標產品，對設計要求會非常高，設計對淋浴房未來的發展十分重要。