守正出奇，步步為營；

逆境突破，積極求變；

迎難而上，化危為機！

“新冠疫情”所引發的危機為全體經銷商出了一份考題。德立人卻以創變者的姿態迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色，逆勢創新更見品牌實力。他們是如何“反脆弱”的？又如何“跑贏”大趨勢？中潔網特別策劃“奮斗者說”系列人物采訪，本期且看海口卓安居整體衛浴裝飾有限公司董事長張海旭分享他的奮斗故事！

【壹】

故事的開頭，是一位年輕人的創業之旅，是一顆夢想的種子在海口的生根、發芽。

2002年，想做出一番事業的張海旭找到了他的奮斗方向——家居建材流通，開始代理了他的第一個衛浴品牌，在2011年與德立結緣，至今已渡過第九個年頭。他的創業夢，從一個30㎡的展廳開始。

海口卓安居整體衛浴裝飾有限公司董事長張海旭

“2002年創業之初，消費者的品牌意識還不強，對產品也沒有太多要求，能用就行。”他的項目也隨著消費需求的崛起而發展，然而，隨著生活水平的提升，消費者開始有了品牌覺醒，對品牌的敏感度有所加強，張海旭敏銳地發現了這個問題，建材流通的規模越做越大，代理的品牌也越來越高端。拐點在2011年出現，當年他開始代理德立，并先后代理了多家國際知名衛浴品牌，更把優質的人居生活體驗推向海南消費者，讓越來越多本土消費者認識德立，愛上德立。

【貳】

品牌煉成記

如今在海南，德立已經是一個擁有口碑的淋浴房品牌，不僅備受設計師青睞，80%的進店人流也會選擇德立。這也源于近5年的品牌精耕。

說來辛酸，2015年，當張海旭下定決心進一步打造品牌時，他手頭上只有6萬元的營銷預算，如何將這筆費用應用到極致？他選擇了布局“流動的廣告牌”，他為各大家裝公司進行免費的產品上樣，使得產品有更強的曝光度。通過與實體店面差異化的款式，讓更多有裝修需求的消費者認識德立。

起初，產品上樣的過程并順利，只有本土小型家裝公司上樣了產品，但隨著歲月的推移，德立淋浴房出現在越來越多家裝公司的選材區和展示空間中，后來大型家裝公司也按捺不住了，進而與德立產生緊密的合作，最終德立如“星火燎原”般璀璨，幾乎遍布80%以上的家裝渠道。

此外，張海旭更是第一個在海口做整裝白皮書的人，通過白皮書的發布，不僅樹立了權威性和美譽度，更提升了品牌的影響力和高度。

【叁】

找更強的人合作

每一個人的認知和能力都有邊界，格局和視野決定了企業能做得多大、走的多遠。在新冠疫情爆發以前，張海旭已經開始了“四輪驅動”模式——零售、設計師、家裝戰略和工程并行的策略。

要同時運營四大渠道，且都有聲有色，談何容易？張海旭并非像陀螺一樣忙于各項事務，而是授權給更為專業的人來進行戰略落地，背后蘊含著他的運營哲學：在不夠專業或不太擅長的領域，選擇找更懂的人進行合作。“我認為我的核心，是要做好分配機制，讓更優秀的人有發揮的舞臺和動力！”

事實證明，這種策略呈現顯著，在2019年，運營時間最短的工程渠道的銷量甚至超越零售，成為異軍突起的銷售奇兵。

【肆】

第五種運營模式

除了零售、設計師、家裝與工程渠道外，在后疫情時代，營銷出現了第五種模式——直播帶貨模式。面對新事物的出現，擅于創新的張海旭自然不會錯過，他選擇了找資源、找團隊，選擇與專業人士共同打造直播，曾經在一場直播中，最高峰達到了27000人的精準流量同時在線，當天的銷售數據也較為可觀，這件事深深觸動了他：“我認為，直播并不是一陣旋風，而是一種常態，將是繼傳統四大渠道以外的第五種營銷方式。”為此，他的團隊每天進行8小時的不間斷直播，在全新賽道上奮勇突圍。

【伍】

精服務，讓銷售無淡季

售后服務是品牌持續搶占消費者心智的核心要務，對于高端品牌而言更是如此，張海旭的團隊對服務高度重視，除了常規售前售后打卡式服務，7天后進行滿意度回訪，以增加用戶粘性以外，海南德立在每年3-4月還創新性地推出“精服務”計劃，把過去一年中的優質合作伙伴進行數據整理和歸類，針對這類客戶進行二次服務，通過二次上門清潔、保養的服務，推動品牌與消費者的互動，促成了轉介紹的成交率。通過“精服務”項目，海南德立做到了“淡季不淡”。

誠如張海旭所言：“銷售沒有淡季！”

【陸】

他，賣出了體系最貴的淋浴房

與客戶之間的博弈，總是非常微妙，有時候，打動客戶的是產品、是服務、是品牌的綜合印象、是品牌的精神……面對不同的客戶，張海旭自有一套不同的溝通策略。

當德立另一個高端品牌VICI品牌還沒有在海南扎根時，張海旭便售出了全國價格最高的VICI淋浴房——8套產品賣出了88萬，他是怎么做到的？

當時有一位高端客戶想要找“最好的淋浴房”，張海旭便給對方看了VICI的產品照片，當時VICI在海南還沒有店面，當客戶質疑產品的時候，張海旭說道：“廠家說，這么高端的產品只有北京、上海、廣州的人買得起，他認為我們海南人沒有這樣的消費能力，所以沒有設店面！”

客戶一聽就著急了，誰說海南沒有能消費得起的人？張海旭乘勝追擊道：“如果您在我這買了VICI的淋浴房，我們就在海南設立VICI的店面，這個品牌因你而成功進駐了海南。”

“成，就這么干！”

張海旭不僅與對方做成了生意，還交上了朋友。這樣的案例，還有不少。

【柒】

“老虎”來了，要跑得比別人快

2020年是行業加速進化和淘汰的一年，一場席卷全球的疫情，讓行業草木皆兵，而張海旭反而很坦然，有條不紊地進行布局。

他的邏輯很簡單：“老虎來了，只要跑得比別人快，最后剩者為王！”

2020年是轉型升級的一年，他圍繞著兩大核心來展開，對內是公司體制的改革，從傳統的“夫妻店”升級為公司化運營的團隊，為此他專門聘請管理顧問對公司進行規范。

“管人是最難的，但這點很重要，正如蔣介石所言，攘外必先安內，企業強大自身很重要。”因此他將公司化運營作為今年的重中之重。

其二是忙于海口和三亞工程項目的上樣，尋求工程上的持續增長與突破。

而對德立淋浴房，無論是研發能力、生產工藝、品牌營銷還是團隊，他都高度認可：“德立將是我代理的最后一個淋浴房品牌！”他每年與德立總裁張延華進行深度溝通，并與德立其他優秀的經銷商交流學習，創新不止步。

張海旭的人生信條很簡單：平平安安，開開心心。用平常心看待周遭，不以物喜，不以己悲，而正是這種從容與豁達，開放與格局，迭代與創新，讓他在發展路上步步為營，奔跑者，不止步！